為什么賬戶投放和對話質量數量看起來都沒有什么問題,轉化卻不好呢？

為什么我的賬戶，換了一個單位用,就不好使了呢？

為什么我的投放再不斷優化,消費也在增加,轉化卻突破不了瓶頸呢？

為什么我盯商務通的時候,關鍵詞都很正常，咨詢率也不錯,就尼瑪約不上呢？

為什么看系統上留電預約都不錯，就尼瑪沒有成交呢！！！？？？

如果你沒有考慮過這些問題,可能因為你是一只初級競價狗。

如果你不考慮這些問題，你只能永遠是一只初級競價猿！

關于SEM投放的內容，艾奇SEM上已經有很多，今天我們從咨詢的環節來談一談如何突破轉化瓶頸。請注意，今天我不談網電咨詢的具體話術和思路什么的，那個扯開內容就多了，今天只是提供給SEMer一個提高整體轉化的思考切入口。如果有其他的問題，可以加我的微信，我們互相交流學習。

今天咱們聊的就是漏斗中這個環節

作為一個網絡總監或者項目經理，在競價團隊和優化團隊保證了展現、點擊、訪問和咨詢量之后，怎么提高實際轉化呢?

在老板看來，點擊對話再多，前面數據的再漂亮，沒有實際轉化，也是毫無意義。

相信每個競價都會在第二天從不同維度統計前一天的有效對話量，以作數據分析和優化方向指導，那然后呢?

對話之后發生了什么?你知道不?為什么對話不留電，為什么留電不預約，為什么預約不到診?

不到診，前面都白搭，我們的最終目的就是為了到診，你狂砸1W元引流100條對話0到診，因為錢都從你手里花出去，所以——

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而且從我前一段時間招聘的情況看，待業的競價狗真的一抓一大把，咨詢卻非常難招。

表格中數據僅供參考

這個統計大部分的競價都有吧，預約率只有20%，問題出在哪里? “感覺”自己投放的沒問題，但轉化就是上不去。競價推給咨詢說咨詢太渣，咨詢說競價引流的流量意向太差實在不好聊，一個團隊最怕的就是互相推諉。有問題，就要想辦法找問題。今天就是教大家如何找到問題，這是關鍵的第一步，怎么具體的解決問題，篇幅有限，今天不再展開，每個單位情況不同，相信大家都會找到自己的辦法。

做醫療的都知道，移動流量占主流的情況下，在商務通上直接預約的對話，越來越少，大部分都需要通過留QQ留微信或者留電來進行二次轉化，最后達成預約。尤其像婦科、男科這一類私密性較強的，或者像慢性病這一類的科室，所以我們如果只分析商務通的對話內容和數據，很難做到準確。

這里，我們要統計一個數據。

首先要強調一點的是，這組表格必須要積累一定的數據量，至少要統計2-3周的數據，才可以更準確的發現問題，數據標本過小，可能會造成誤導。

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表格中數據僅供參考

從這張表上來看，普遍的二次轉化率是較低的，僅有25%，那預約率只有20%，也就不奇怪了，肯定是整體都達不到要求的。這個時候，我們就要回溯到商務通上。

1、對話的都是什么詞引流的？如果全都是流量詞來的對話，或者只是問醫問藥，沒有就診意向的，那咨詢也是毫無辦法。如果是競價投放造成的對話質量過低，直接拿數據去找咨詢，很可能會被妹子撓一臉血。

2、假設對話詞沒有問題，流量詞、核心詞、各病種比例均衡，且對話內容都比較正常，那就要仔細看一下咨詢的能力和話術了。比如小王107個對話，二次轉化23個，小張43個對話，二次轉化9個，都僅有21%，拖了組織的后腿。你如果這個時候去批評小王和小張，很可能也會被妹子撓一臉血，因為我們還要看另外幾組數據。

表格中數據僅供參考

從這張表來看，二次轉化最后成功預約的比例達到73%，說明這種方法是行之有效的。

1、和上一組數據對比，小馬的二次轉化率雖然較高，但預約率卻最低，小王的轉化率低，但預約卻高達96%，也就是說，基本要到微信或者QQ的，都會預約。

2、通過這兩個數據的對比，綜合來看，二次轉化預約率還不錯，但輪到小馬拖了組織的后腿，那我們就要看看，在加Q或者微信之后，他們都干了什么？是不是小馬的回訪跟蹤不到位？話術不夠靈活？還是目的性太強引起反感？這可以幫助我們針對性的找到某個咨詢存在的某一個問題，從而加以培訓監督管理，避免團隊中短板的出現，在咨詢部的對話分析中，更有方向性。

這張表來看，預約到診率達到74%，這個比例還是可以接受的。

1、結合第二個表來看，首先小馬同志問題比較大是一定的了，這時候我們去找妹子談話，就可以有理有據，幫助小馬提高，也更有針對性。

2、小王雖然預約率高達96%，但到診率僅有73%，不及平均值的74%，那我們就要看一下，小王是不是覺得人約上了就OK了？回訪維護有沒有做到位呢？

3、小韓的到診率最高88%，但量卻不如小王多，我們看看他的問題出在哪里呢？是因為預約率不夠，還是因為商務通對話分配不合理，導致小韓接到的對話本身基數就不夠大?

以上只是舉例列出一些問題，給大家提供一個思路，相信大家結合自己的實際情況，能夠發現更多更具體的問題來。

我們都知道，一個桶能裝多少水，取決于最短的一塊板，整個SEM漏斗中，咨詢轉化起到了重中之重，可以說是命門所在，這也是為什么今天要單獨分析這一塊的原因，避免在這個環節出現短板；另外通過這些數據，或者說分析方法，可以找到具體某一個人，這個人在哪個環節出了哪種問題，像剝洋蔥一樣，一層一層的去找問題，才好針對性的去想辦法解決他。

通常我們懵逼，是因為問題太空泛，問別人，人家也不知道這么回答你，自己找辦法更懵逼。

學會剝洋蔥，學會找問題，才能學會去解決問題。

大部分競價員忽略了這一部分的問題，而很多主管或者總監不愿意也沒必要去教競價員去分析這一部分的問題，雖說在其位謀其政，但不想當將軍的士兵不是好士兵，不管你目前身處何位，希望這篇文章都能幫到你。我個人一直致力于把自己的團隊打造成學習進取的團隊，每個人來到我的團隊，都能學到東西，甚至超過我，哪怕你在我這里是普通競價，鍛煉一段時間之后，到其他單位能拿下主管的工作，我也會為你高興。?

另外分享一下我個人的心得，學東西，不要太偏理論，不要形而上，要結合實際，送大家四個字 “知行合一”，這是我的座右銘，出自王陽明先生的 “心學”，有興趣的可以了解一下。本人受益匪淺，與君共勉。