試題編號：H2-4，B2C/C2C平臺運營 （1）任務描述 對于B2C/C2C店鋪來說，它們的銷售業績主要可以從流量、轉化率、客單價三個要素來考量，行業中衡量B2C/C2C的業績公式：銷售額=流量×轉化率×客單價。 “賓之郎湖南專賣店”是一家以銷售檳榔為主的天貓店鋪，店鋪在采用SEO優化、直通車推廣、淘寶客推廣后，流量已經相當可觀；但是轉換率不是太高，加上由于檳榔價格不高，客單價較低，公司的整體銷售規模上不來，請利用運營推廣的相關知識，幫助其完成銷售額的提升。 1）分析店鋪現有的轉換率和客單價 表1是店鋪4月份的經營情況數據，請計算本月的客單價和全店轉化率 表1 客單價和轉換率計算 2016-4店鋪經營情況 訪客數 1112651 成交用戶數 14401 平均訪問深度 4.15 支付寶成交金額（元） 502512.73 客單價 34.89（成交金額/成交用戶數） 全店轉化率 1.29%（成交用戶數/訪客數*100%） 2）分析影響店鋪轉化率和客單價的因素 在流量不變的情況下，店鋪的轉化率和客單價的高低直接決定了店鋪的銷售額，轉化率和客單價影響因素都較多，請列出5項影響轉化率、5項影響客單價的因素填入表2中 表2影響店鋪客單價的因素 影響轉化率的因素有哪些？ = 1 \\* GB3 ① 寶貝詳情 = 2 \\* GB3 ② 主圖 = 3 \\* GB3 ③ 首頁 = 4 \\* GB3 ④ 客服咨詢態度和專業話程度 = 5 \\* GB3 ⑤ 產品價格 影響客單價的因素有哪些？ = 1 \\* GB3 ① 寶貝類目的廣度與深度 = 2 \\* GB3 ② 店鋪的促銷活動 = 3 \\* GB3 ③ 寶貝的關聯銷售 = 4 \\* GB3 ④ 顧客的購買能力 = 5 \\* GB3 ⑤ 店鋪的定位 3）轉化率的提升 請根據轉化率的影響因素，談談轉化率提升的基本思路，將基本思路填入表3中 表3轉化率提升基本思路 答：選擇精準的關鍵詞作為標題的組成部分，將客戶最關心的內容放在寶貝詳情的最前面，制作關聯銷售、搭配套餐。在一定程度上給予客戶相應的優惠（限時打折、優惠券等）、加強客服人員特別是售前客服人員的培訓，鼓勵客戶多買，給客戶推薦相關產品或者是配套產品。 4）客單價的提升 = 1 \\* GB3 ①在開店之初，商家就已經決定了自己店鋪的主營類目和價格定位，當隨著店鋪的逐步發展，賣家應該進行更深層次的思考，應該利用寶貝類目的廣度和深度來提升客單價?！百e之郎湖南專賣店”店鋪以檳榔為特色，寶貝類目的廣度已經受到了限制，那么如何從寶貝類目的深度來提升客單價呢？將回答填入表4中 表4利用寶貝類目深度提升客單價 答：寶貝類目的深度是指淘寶店鋪經營同一種商品類目數量的多少。類目深度能反應一家店鋪的專業程度，類目吸粉越多，店鋪月專業，賣家越能精準的找到需要的商品，從而提升客單價。 = 2 \\* GB3 ②同類寶貝客單價的提升 對于店鋪的寶貝，單價由于同行價格的比較，已經固定下來不能再提升了，那么客單價又如何提升呢，分析表5中數據回答相應問題 表5 同類寶貝客單價提升 商品名稱 筆單價/元 人均購買筆數 客單價/元 商品陳本/元 商品利潤/元 老湘潭30g*10袋 78 1 78 50 28 老湘潭30g*10袋 78 2 156 100 56 老湘潭30g*10袋 78 〉3 〉234 〉150 〉84 = 1 \\* GB3 ①分析表中的數據可以得出客單價跟什么因素有關系？ 同類寶貝人均購買筆數越多，寶貝的客單價越高。 = 2 \\* GB3 ②對于這種同類寶貝客單價的提升，具體在運營中如何來實施？ 主要通過促銷式營銷提升客單價，如X件包郵、第二件折扣等。讓買家感覺到買的越多優惠越多，刺激賣家的購買欲望 = 3 \\* GB3 ③請訪問“賓之郎湖南專賣店”，找到對應使用此方法的地方，截圖插入下面單元格中 = 3 \\* GB3 ③不同類寶貝客單價的提升 不同寶貝客單價的提升，一般采用關聯營銷方式進行；請查詢“賓之郎湖南專賣店”，分析他是如何來實施關聯營銷的。將店鋪中體現關聯營銷的地方截圖插入表6中 表6不同類寶貝客單價的提升 答： = 4 \\* GB3 ④挖掘客戶的購買能力提升客單價 一般而言商家還需從客服角度，實施對客戶進行精細化分析管理、進行客戶關系維護來挖掘客戶的購買能力，實現客單價的提升。請回答為了提升客單價從客服上應該怎樣挖掘客戶購買能力。 表7購買能力挖掘提升客單價 答：可以有針對性管理不同等級的會員買家，同時可以設置相應的優惠活動，提高店鋪的客單價。 4）數據分析與優化 = 1 \\* GB3 ①進行店鋪流量分析 通過數據分析工具調出店鋪的某個時間段的不同頁面的流量分布表，數據如表8，請對表8數據進行分析，回答后面問題。 表