回想一下做搜索營銷的這11年，每個階段的工內容和工作目標都不盡相同。一開始接觸這個領域的時候懵懵懂懂，那時候可能就想著怎么增長經驗，怎么把效果做好，并沒有很清晰的規劃和目標。后來有了一些工作經驗和社會經驗之后慢慢對自己的工作和生活都會做一些規劃。

下面就是我差不多在五六年前寫的一些優化師的工作內容及流程

9點開始：

檢查投放的基本配套：

網站是否能打開網站咨詢通道是否正常，主要是網站表單、在線溝通工具（愛番番、商務通等）現在的廣告排名在什么位置，是否達到我們的投放策略要求，這一條也是對項目核心關鍵詞或者轉化關鍵詞的排名查看，后續我們稱為“廣告盯盤”；是否有新的競爭對手闖入。登入具有監控權限的在線溝通工具賬號，做好提醒客服接待的準備

9點半：

數據整理：

打通數據源，將產生的咨詢線索與投放來源關聯起來：時段、設備、地域、計劃、單元、關鍵詞、搜索詞、創意、排名。數據表制作，先作出營銷流程表，知道昨天的消費和產出情況，有大致的判斷, 再出各維度數據表

出各維度的數據表不著急，我們要先安排對惡意和無效流量的處理，避免處理晚了浪費掉部分預算。

無效流量處理：

否詞，關鍵詞調整（這里主要是關鍵詞的暫停、刪除、降價、收縮匹配模式）

惡意流量處理：

ip、否詞、訪客碼

處理完之后再做維度數據表：時段、設備、地域、計劃、單元、關鍵詞、搜索詞、創意、排名。

時段、設備、地域，是流量方向類計劃、單元、關鍵詞、搜索詞、創意，是賬戶結構類

強調：一定要注意惡意和無效流量的處理和數據表的先后次序

11點：（根據各自速度的快慢）

廣告盯盤：查看現在的廣告排名和賬戶消費情況，排名是否到位，消費速率是否合理定時匯報數據報表：將數據給上級、老板、客服（銷售）主管進行匯報選擇0-2個維度調整賬戶比如：某時段系數下調或者上調，關鍵詞出價調整等

這里的調整主要針對流量獲取

強調：調整之后在投放日志中記錄，方便后續復盤

14點：

廣告盯盤：查看現在的廣告排名和賬戶消費情況，排名是否到位，消費速率是否合理咨詢信息對接：和客服對接信息，現在的咨詢量有多少，是否合理廣告微調：根據信息微調投放

14點半：

平臺新動向：問問客服最近百度競價有沒有新的動作，及時了解信息對手新動向：是否有新競爭對手進入，主要競爭對手頁面是否有變化行業新動向：通過對手和自家公眾號或者官網等了解行業新動向，通過行業文章挖掘新流量

15點半：

廣告盯盤

流量轉化思考：

創意文字與配圖落地頁客服話術這些有沒有更好的思路，以及思路的落地

A/B測試思考、執行和結果：

使用PDCA的方法執行A/B測試，不斷優化各個細節

17點：

廣告盯盤咨詢信息對接準備新的備用流量渠道：研究競爭對手的做法，探索了解新的平臺（流量渠道），以備不時之需

17點半：

廣告微調：根據信息微調晚上投放方式

小組例會準備及執行

項目相關人員：產品經理、項目銷售、直接上級及其他合作同事，開一個項目共識會議銷售反饋今天咨詢情況、產品經理講述項目是否有動向上下游溝通，信息的輸出與輸入

今日工作總結明日計劃：根據獲取到的新信息和之前的安排，定下明天的計劃

另外，特殊情況特殊處理。

所以那個時候每天的工作目標是

• 維持百度推廣廣告的穩定
• 優化現有百度競價的效果
• 防守外界（同行）的進功
• 對于項目信息的迭代和上下游工作的連接

作為基礎的運營人員，首先我們要認清楚目前我們就是一個普通人，不要去想太遠的東西，這個階段我們是沒有做項目戰略的能力的，一般的公司也不會給機會去做，公司雇你就是來解決相對短期的或者階段性的問題，而這些問題通過上面的操作基本都是可以做好。我們可以先做好這個階段的工作之后，再去考慮其他的。

當完全做好以上內容之后我們就可以考慮如何更進一步。不論公司是否有要求，我們都需要通過分析公司的需求，以及為公司的發展去考慮，去思考我們工作的意義以及如何改善，可以去思考更多公司市場統籌性策劃、SEM的定位、SEM下一步的突破、其他的進攻渠道等等。

這里我認為不論處在哪個階段我們一定要重視轉化，比如說落地頁，接待咨詢的人員話術等流量后端情況。我們能把流量拿進來的同時也要能把流量消化掉。為了提高轉化我們一直在研發一套新的投放策略——狙擊戰術。下面就詳細講解一下狙擊戰術相關的內容，相信看過之后一定會對你有所啟發。

狙擊戰術

狙擊戰術這套策略能夠有效的提高競價推廣的轉化率。

01 狙擊戰術是通過以目標+子彈+射擊三點結合的營銷戰術。

首先，通過分析及調研，確立目標群體的核心需求點以及企業自身的競爭優勢，也就是確立目標，簡單點講就是，我們要打哪個客戶群，用什么點進行擊破，這一步稱之為【確定目標】。

其次，以這個點為中心，輔以足夠的信息做支撐，制作一個說服力強、轉化率高的廣告落地頁，也就是專門針對這個客戶群所單獨打造的頁面，去承載我們的競價廣告流量，這一步稱之為【填充子彈】。

最后，通過對競價廣告進行精細化運營管理，比如通過數據分析制定最佳投放策略，匹配最優目標人群，最終實現點對點攻破，把流量轉化成我們的客戶，這一步稱之為【精準射擊】。

通過上述的三步，就可以大幅度提升推廣效果。

02 這里我們以一個實戰案例來講解一下，狙擊戰術的應用和成效

這是一家美陳、廣告招牌的公司，他們這個行業的業務種類繁雜多樣，有廣告招牌、燈箱、形象墻、企業文化墻、美陳等10多項業務。

他們大部分同行也都會根據這些業務，在百度推廣后臺建立十幾個推廣計劃，購買上萬個關鍵詞，最后將這些業務的流量統統都引到網站首頁，效果普遍都不好。

我們依照狙擊戰術的方式進行推廣：

1.確定目標

通過之前的廣告投放數據和整個網站的歷史訪客數據進行分析和策劃。我們計算出了客戶所有業務的各項指標，比如平均客單價、投入產出比、需求量等等。

發現如今黨建文化墻是行業較為熱門的業務，市場需求也在逐年增加，粘性較強，客單價相對來說也比較符合他們目前的定位。更重要的是，目前沒有一家非常專業的公司去做這個業務，值得去深挖。

之后將【黨建文化墻】這個業務作為客戶最主要的業務來重點策劃。

2.填充子彈

我們圍繞這個業務，重點分析了客戶的需求和痛點，有針對性地重新制作了一個具備高轉化率的落地頁。

為了迎合這類客戶的喜好、審美，我們使用了中國紅、毛筆字體、黨徽等大量相關元素，以營造出濃厚的黨建氛圍，以及優秀的成功案例，快速打動客戶。

3.精準射擊

精準射擊就是將落地頁精準地投放到目標客戶面前，如何做到精準呢？一個字：細

細到什么程度呢？

關鍵詞上，我們對客戶需求、市場環境進行分析后，挖掘出了8萬多個關鍵詞，通過人工與工具同步篩選，最終幫新華峰確定了4萬多個高質量的關鍵詞。

賬戶結構上，我們重新將賬戶結構進行了更深度地優化，根據業務來劃分廣告計劃，再將每個業務的關鍵詞根據地域詞、核心詞、疑問詞、價格詞、品牌詞等詞性進行分類，這樣更有利于新華峰廣告流量類型的控制。

數據分析上，我們每天都進行數據收集與整理，分別在每周、每月、每季度進行數據報表分析、投放策略調整等，每日有近千條數據被錄入新華峰的數據庫內，這些數據都將成為新華峰在互聯網營銷上的寶貴財富。

優化調整上，我們以不同計劃、單元、時段、地域等8大維度進行優化調整，根據數據反饋分析投放中存在的問題，調整制定新的投放計劃，幫助新華峰追求業績上的不斷增長。

更多專業的運營方法，這里主要分享給大家思路，就不再贅述了。

最終相比之前的推廣：

1.咨詢量增長 278.21%

2.咨詢率增長 112.12%

3.投入產出比增長 1213.7%

這就是我們狙擊戰術大概的思路過程，其中還有很多細節后面有機會再詳細講解。

如果我的答案確實幫助你解決一些疑問，不妨為我這篇文章【點贊】+【收藏】。對于狙擊戰術大家先了解一下，有不理解的或者有其他見解同學歡迎隨時交流溝通。

推薦閱讀：